寓守為攻
守住第二道防線
各地傳來的信息證明，業(yè)內(nèi)新貴Y品牌終于從遼寧登陸，下決心進(jìn)攻東北了！
黑龍江省的A品牌是一家具有40多年歷史的營養(yǎng)品知名品牌，長年盤踞東北一隅，做透黑龍江、做深吉林、捎帶遼寧。
區(qū)域為王，看似強勢，但是面對Y品牌對邊緣市場的進(jìn)攻，A品牌的重視程度超乎尋常。這是因為，他們對吉林市場這塊腹腋之地（第二個防御層）缺乏信心：
1．A品牌一直篤行的“經(jīng)銷商獨家代理制”，已成為吉林市場進(jìn)一步擴容的瓶頸。他們把一個區(qū)域大包給經(jīng)銷商，砸入費用年年遞增，但市場一直原地踏步。A品牌知道，在居民年均收入日益增長的大背景下，銷售額多年徘徊在一個固定區(qū)間內(nèi)，無疑說明了自己的市場占有率在不斷萎縮！如果再不痛下殺手，自己在吉林市場的老大位置遲早會被顛覆，而家門口失陷將會使自己視若禁臠的黑龍江市場直接面對對手火力。
2．讓A品牌警覺的是，Y品牌挾“密集分銷制”，不僅在A的前哨陣地遼寧市場成功登陸，還將A品牌的部分經(jīng)銷商成功反水。雖然遼寧一直都是A的邊緣市場，但如果不及時在吉林市場堅壁清野，那么Y攻陷遼寧之后，一定會向吉林長驅(qū)直入，動搖A品牌賴以生存的黑吉市場�！�
3．A品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重老化，渠道價格透明。在吉林A品牌80%的銷量是由壯骨粉、全脂奶粉、高乳鈣奶粉這三支產(chǎn)品貢獻(xiàn)的，而壯骨粉又占了其中的60%，多年形成的老三樣組合，使得渠道價格早已透明。如果后來者抓住這個軟肋突襲，A品牌將無力招架。
與其未來被動挨打，不如主動防御。只有堅壁清野，才能“御敵于國門之外”。
為此，A品牌形成了以下應(yīng)對思路：
1．攻才是最好的防御，如果等待對手進(jìn)入之后再見招拆招，結(jié)局一樣會被動挨打。
2．“攻”不僅要有側(cè)重，還要講究節(jié)奏，不能盲目出擊，更不能平攤火力�！ �
盡快扎緊籬笆
A品牌首先對吉林市場快速展開了以下調(diào)整：
1．A品牌后勁乏力的關(guān)鍵是渠道不可控，水龍頭能放多少水，不是A品牌說了算，而是受制于地區(qū)經(jīng)銷商，因此整頓渠道的關(guān)鍵點就是“削藩”。
